بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت
مقدمه :
دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .
مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريهFortune بر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )
تعداد صفحات 123 word
مقدمه : 2
تعريف موضوع تحقيق: 4
تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق : 5
اهميت و ضرورت تحقيق : 5
اهداف تحقيق : 6
چهارچوب نظري تحقيق : 7
اركان اساسي مذاكره : 8
فرضيات تحقيق : 10
روش تحقيق.. 10
قلمرو تحقيق : 11
ابزارهاي گرد آوري اطلاعات: 12
روش تجزيه و تحليل داده ها: 12
محدوديت هاي تحقيق: 12
تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق : 12
فصل دوم : 14
تعاريف مذاكره : 15
اركان اصلي مذاكره : 20
مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از : 21
1- آمادگي : 22
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره : 24
هدف ها و نتايج مذاكره : 26
پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات : 27
انتخاب استراتژي : 29
تهيه و پيش نويس دستور جلسه : 29
دستور جلسه بايد : 30
تعيين محل مذاكره : 30
فوايد تشكيل در دفتر شما : 31
فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف : 31
ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد : 34
بهترين روش : 34
دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده : 34
پاسخ به پيشنهاد : 35
قالب هاي شناختي در چانه زني : 38
مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند : 39
پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد :41
براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد: 41
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن : 42
استفاده از ميانجي : 42
وظايف اين نقش شامل موارد زير است : 43
توافق هاي آشكار و نهان : 44
روش هاي مذاكرات بازاريابي : 46
انواع اساسي مذاكره : 51
به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره : 58
مهارت هاي مذاكره و نفوذ : 61
هدايت امواج موزون مذاكره : 65
تاكتيك هاي اساسي در مذاكره : 66
سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع : 78
شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند : 80
شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره : 81
مذاكره معطوف به عاقبت : 82
اصول مذاكرات فروش : 84
سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود : 86
مسائل ميان فرهنگي در مذاكره : 87
بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان : 91
انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي : 97
سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره : 97
فصل سوم : 100
مقدمه. 101
روش تحقيق.. 102
طبقه بندي بر اساس روش: 103
طبقه بندي بر اساس اهداف : 103
جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق.. 103
جامعه آماري.. 104
نحوة گزينش نمونه. 104
روش‌ها و ابزار گردآوري اطلاعات... 104
روش بررسي اسناد و مدارك... 105
روش ميداني.. 105
پرسشنامه. 105
قابليت اعتماد پرسشنامه. 106
روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات... 107
فصل چهارم : 108
بررسي فرضيه تحقيق.. 109
بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش در شركت‌هاي كاشي و سراميك رابطه وجود دارد. 109
P-value. 113
P-value. 115
فصل پنجم : 117
نتيجه گيري از فرضيه : 117
پيشنهادات : 118
منابع و مأخذ. 120
1962
تميز كردن نماي ساختمان